IT経営とは、ITを戦略的に使いこなし、競争力や生産性の向上を実現し、経営力をアップする
『孫子』とは、いまから2500年前、 孫武が戦争の記録を分析・研究し、勝敗は運ではなく人為によることを知り、勝利を得るための指針を理論化して、後世に残そうとした書物です。
この書物『孫子』に学び、現在の販売戦略で、ITを活用し具体的にどのように戦えばよいのかを考えてみたいと思います。
※参考：https://www.wikiwand.com/ja/
『孫子』は、全13篇からなる
- 計篇 - 序論。戦争を決断する以前に考慮すべき事柄について。
- 作戦篇 - 戦争準備計画について。
- 謀攻篇 - 実際の戦闘に拠らずして、勝利を収める方法について。
- 形篇 - 攻撃と守備それぞれの態勢について。
- 勢篇 - 上述の態勢から生じる軍勢の勢いについて。
- 虚実篇 - 戦争においていかに主導性を発揮するかについて。
- 軍争篇 - 敵軍の機先を如何に制するかについて。
- 九変篇 - 戦局の変化に臨機応変に対応するための9つの手立てについて。
- 行軍篇 - 軍を進める上での注意事項について。
- 地形篇 - 地形によって戦術を変更すること。
- 九地篇 - 9種類の地勢について説明し、それに応じた戦術。
- 火攻篇 - 火攻め戦術について。
- 用間篇 - 「間」とは間諜を指す。すなわちスパイ。敵情偵察の重要性。
1972年に山東臨沂銀雀山漢墓で出土した「孫子兵法竹簡」
※参考：https://www.wikiwand.com/en/Sun_Tzu
孫子(1)：計篇
計篇では、戦う前に計画を立てるときの考え方について書いています。
原文では、「これを経（はか）るに五事をもってし、これを校（くら）ぶるに計をもってして、その情を索（もと）む 」とあります。
五事七計に基づく戦略
- 戦略を練るときは、「道、天、地、将、法」の「五事」で考える
- 実戦では、「主、将、天地、法令、兵衆、士卒、賞罰」の「七計」で考える
五事とは、
- 道 - 為政者と民とが一致団結するような政治や教化のあり方
- 天 - 天候などの自然（陰陽・寒暑・時制）
- 地 - 地形（遠近・険易・広狭・死生）
- 将 - 戦争指導者の力量（智・信・仁・勇・厳）
- 法 - 軍の制度・軍規 （曲制・官道・主用）
七計とは、
- 主 - 敵味方、どちらの君主が人心を把握しているか。
- 将 - 将軍はどちらが優秀な人材であるか。
- 天地 - 天の利・地の利はどちらの軍に有利か。
- 法令 - 軍規はどちらがより厳格に守られているか。
- 兵衆 - 軍隊はどちらが強力か。
- 士卒 - 兵卒の訓練は、どちらがよりなされているか。
- 賞罰 - 信賞必罰はどちらがより明確に守られているか。
【YouTube動画】（参考：ビジネス本研究所）
商品を販売するにあたっては、市場調査、開発期間、必要経費など事前にどれだけ詳細に計画を立てているかで勝敗が決まる。
営業マンの場合では、商談前にどれだけ事前準備ができているかで、商談が成功するか失敗するかが決まるということである。
つまり、商談は、商談する前にすでに結果は決まっている。
孫子(2)：作戦篇
作戦とは、戦いを作（おこ）こすことをいう。
軍の派遣は、莫大な経費を要する大事業であり、兵力に補給するための巨額な出費は、国家経済に致命的な打撃を与えかねません。
巧みに軍を運用する者は、食料を二度も三度も前線に補給せず、敵地で調達します。このようにするから、兵糧も十分まかなえるのです。
国家が軍隊を起こしたために貧しくなる原因は、遠征軍が遠くまで補給物資を輸送するからです。できる限り敵地で食料を調達するように努めます。
【YouTube動画】（参考：ビジネス本研究所）
つまり、商品を販売する広告宣伝費や営業人件費を長期間ふんだんに掛けるのではなく、効率の良い集客方法を考えるということです。
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